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市場を開拓する新ジャンル飲料を開発。

この秋、江崎グリコには売上が昨年対比200%を超える新しい飲料商品があります。名前は「アーモンド効果」。2014年4月の発売から健康を志向するお客様に人気が出て、口コミを中心に徐々に認知が広がっています。開発を担当したのは、矢野達也。マーケティング職で10年以上のキャリアがあるベテランです。江崎グリコの飲料として待望の新商品で、営業部門からも販売店のお客様への新提案が出来ると喜ばれています。そんな新市場を開拓した商品を販売まで導いたマーケターの、これまでのキャリアパスを紹介します。

朝食りんご

入社して最初の配属先は、首都圏食品統括支店。グリコのカレールゥ・レトルト食品など加工食品の営業で、東京・宇都宮・大宮と3カ所を6年間担当。配属されてすぐにエリアを代表するスーパーや卸店を任されたものの、最初の頃は得意先にお叱りを受けることもあった。それでも現場のニーズが感覚的に捉えられるようになると営業の仕事が面白くなってきたという。

課題もソリューションも、いつも現場で見つけられた。

営業の仕事にも慣れてきた頃、加工食品のマーケティングを行う食品開発企画部(現/食品マーケティング部)へ異動した。そこでは、今まで自分が営業として売ってきた商品を担当することになった。営業の経験から、流通の事情・消費者の視点が身についていたので課題は見えやすかった。しかし実際に思うような商品をつくり上げるのは簡単ではないことを知る。低価格帯の商品を担当した時には、原価を1円下げる大変さを痛感した。例えば、1円下げるために、研究・製造・物流・調達の各担当に0.25円ずつ下げる方法を考えてもらったりもする。目標に届かない時には一緒に工場まで行って、製造ラインの担当者も交えて現場会議を開き、みんなで知恵をしぼって効率化や付加価値について議論を重ねた。また、カレーが食される現場である「家庭」のお母さんの声から、新商品を開発したこともあった。スティックタイプの個包装で学校に持っていくお弁当にカレーを持っていける『ちょい食べカレー』は、「温めなくても食べられる」カレー商品だ。これも小容量化が難しく、工場で研究員や製造担当者と試行錯誤を繰り返しながら、ようやく実現した商品だった。

商品が消費されている現場、ご家庭への訪問調査から生まれた商品。

商品開発に携わって7年が経った頃、社内で健康事業マーケティング部が創設されて異動になった。そして、最初に開発した商品が冒頭の『アーモンド効果』だ。会社からのアサインは「既存の商品とは違う、全く新しい商品をつくり、健康事業の柱として育成すること」というものであった。そこでお客様の生活実態を把握する目的で家庭訪問調査を始めた。自らが訪問先で発見したのは、アーモンドを健康に良いからと毎日ポリポリ食べる女性の方が一定数いた事。ただ、粒が固い、皮が歯にはさまるなどの理由で「長続きしない」という声が多かった。その声にピンときた。元々、アーモンドを日本に広めたのは当社。「ひと粒で二度おいしい」アーモンドグリコなど、20世紀はアーモンドの美味しさを広げた。今度は栄養豊富なアーモンドを毎日でも手軽に摂取できるような生活提案を通じてアーモンドの健康にいい側面を広げることを使命にしようと、アーモンドの健康商品の開発に着手した。そうして出来上がったのが、美味しくて毎日続けやすい飲料だった。発売して3年、お客様の喜びの声に頬を緩ませながらも、決して諦めない41歳は、また生活実態の現場へと繰り出して行く。

学生のみなさんに伝えたいこと

私は社会人19年目ですが、新入社員であっても、基本的に仕事に取り組む姿勢に違いはないと思っています。仕事は毎回、新しいもの。常日頃からの勉強や情報収集、生活者の目線を持つこと、目標達成に向けてやりきる粘りが大切だと思っています。ぜひ一緒に働きましょう。お待ちしています。

前の成功を引きずっても、次の成功には繋がらない。